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    “玉溪(软小庄园)”热销
    点击:   发布日期:2015-07-27  
        截至11月13日,“小庄园”已经在云南、广东、河南、江苏、山东、西藏、山西等14个省区、35个分公司成功上市。截至11月4日,“小庄园”商业销售共计290箱。按照红塔集团营销中心的总体市场布局要求,“小庄园”争取于2014年1月份实现在全国33个省全面上市。
        “小庄园”热销城市聚焦
        云南省作为“小庄园”的重点销售省区,占全国商业销售总量的一半。在整个云南省区,“小庄园”上市初期采用低调上市的方式,所有的营销手段均聚焦终端:从市场预热期的零售户新品推介,市场反馈意见征集会,到新品上市后的终端陈列展示和市场维护服务。昆明作为云南省会,是“小庄园”的主攻市场,共有四百多个零售点,根据市场需求,对每个卷烟零售点采取动态投放卷烟策略,合理配置卷烟资源。目前,昆明市场“小庄园”的销售势头火爆,消费者需要预定才能买到“小庄园”。
        2013年9月3日,“小庄园”在拉萨市上市,自上市以来采用控点控量的营销方式。在拉萨市区选取玉溪烟动销较快、有一定客源、信誉度较高的 20家零售户作为销售点。上市初期,红塔集团营销人员对这20家零售户召开座谈会,全面宣传推广新品“软小庄园”。各零售户通过座谈会相互认识,相互交流,共同探讨如何培育好“软小庄园”的市场。从上市至今两个多月,“小庄园”在拉萨市场销售势态较好,动销较快,单条零售价稳定。
        看清形势,顺势而为,借着“小庄园”在其他省区上市的强劲势头,9月8日、10日、12日,“小庄园”分别在山西省长治、运城、太原三市上市,三市共有492个零售终端对“小庄园”进行销售,截止11月13日,三地累计商业销量达31.3箱。对于营销活动的开展,三地均采取商业公司卷烟品吸推广及嘉宾品鉴活动;选择向部分当地高端烟经营能力强的客户提供产品宣传材料,以便向客户展示产品形象,对产品进行了解。
        九月中旬,“小庄园”在消费者的期待之下,如约在山东省青岛、威海两市上市,上市首批投放点的筛选、投放量的调控、即时销量的反馈、投放终端的宣传等工作都得到了商业公司的积极支持和配合,为产品的成功上市奠定了良好的基础。山东省区在“小庄园”上市前严格按照集团要求,以零售终端为主要宣传平台,开展了针对零售户和目标消费群体的上市宣传工作;借助商业公司网上订货平台和零售户期刊等商业渠道资源,开展产品的宣传活动,力求扩大产品的曝光面。截至10月底,山东省区共计销售“小庄园”23箱,产品呈现出积极乐观的成长态势。
        “小庄园”一烟难求
        作为卷烟零售户,都喜欢那种又好卖又能卖上价钱的卷烟产品,用零售户的话来说:“‘小庄园’很好卖,唯一的不好就是不够卖。”烟不够卖,真的还是假的?记者通过走访昆明和玉溪市场发现,“小庄园”真的是一烟难求。
        “我这里的‘小庄园’都是当天到货当天就销完了,很多要烟的客户都要提前预定。我还想跟公司反映呢,增加一点儿投放量,有的老客户要20条、 25条,但是我没有那么多,就把客户得罪了,只能把进货单给客户看,向客户耐心地解释。”昆明滇池路金钱葵经营部的范老板向记者阐述自己卖“小庄园”的无奈经历。对于“小庄园”未来的发展之路,范老板也有自己的看法:“‘小庄园’包装精美,看起来很上档次。而且焦油含量为8毫克,从健康的角度来说消费者很能接受,很多消费者反映这包烟抽了以后不会口干更不会口苦,我想这包烟在未来很长一段时间内会占据60元价位段卷烟的主流市场。”
        当记者走访到昆明市武警路的盛进丰卷烟经营部时,那整整齐齐摆放在烟柜上的“小庄园”烟盒早已空空如也。操着一口地道川话的谢老板说:“盒子是空嘞,烟早就买完喽,我现在欠了客户五十多条‘小庄园’,反正客户晓得我星期二和星期五到烟,自己就跑到我店里头来拿烟了。”热情开朗的谢老板,此时也陷入了“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地。问及谢老板“小庄园”热销的原因,谢老板说:“从上市到现在,‘小庄园’非常好卖,远远是供不应求。包装精致,不管是送礼还是自己抽都高端大气上档次,当然会成为消费者的首选。”
        信德卷烟名酒的黄老板向记者反馈了消费者抽了“小庄园”之后的评价:“客户对‘小庄园’的口感、包装都非常认可,回头客蛮多的。特别欣赏‘小庄园’的产品包装设计和体验自然的品牌理念,对消费者来说,体验自然就是重新回味小时候的感觉,空气清新,环境优美,人生活起来很舒服,这样的理念扎扎实实地吸引了消费者。越是紧俏的东西,越是受到消费者的追捧,客户点名就要‘小庄园’,但是我又没有那多的货,真是不够卖啊。”
        “小庄园”消费体验
        “小庄园”继承了庄园家族的高贵血统,不用多作介绍,消费者自然明了“小庄园”必然是一包好烟。“‘玉溪(硬庄园)’的品牌形象、品牌价值都已经深入人心,它所积累的品牌势能和品牌影响力对‘小庄园’起到很大的拉动作用。”红塔集团“玉溪”品牌相关负责人这样告诉记者。的确如此,不论是选材用料、配料研发、包装防伪,还是“体验自然”的品牌理念,“小庄园”都体现出“庄园”独有的高端与品质。
        而“小庄园”独特的庄园家族高贵血统,真正的高贵之处在于原材料地缘上的优势。同“玉溪(硬庄园)”一样,“小庄园”的原材料同样来源于玉溪庄园。世界上只有一个玉溪庄园,这里出产着顶级的烟叶原料。卷烟比品牌、比包装、比产品理念,这些很容易复制,但是唯有地缘上的优势、原料上的优质是无法复制的,这也是“小庄园”一经上市就受到追捧、在琳琅满目的卷烟产品中能够脱颖而出的真正原因。地缘决定了“小庄园”金子般的品质,一包烟弄得再花哨,品质才是消费者所真正关注的。
        玉溪市红塔区世纪华庭伍柒卷烟店的陈老板,从事卷烟零售的工作已经20余年,在他这样的年纪,见过形形色色的人,抽过各式各样的烟,作为一名卷烟经营者,同时也是一名卷烟消费者,他这样评价“小庄园”:“‘小庄园’是我抽过的最好抽的一包烟,原汁原味。前两天我们还去玉溪庄园参观,不仅学习了烟草的历史,还了解了‘小庄园’原料种植的过程,全程不施化肥、不打农药,真正的生态和环保,现在我更相信‘小庄园’是一包真正的好烟。”
        长期吸食高档卷烟的外省消费者王先生说:“小庄园包装的光泽度与亮度恰到好处,具有质感;烟支口感舒适、香气适中、烟气醇和、刺激性小、劲头适中;特别是我相信云南的烟叶是好烟叶,用云南的烟叶原料做出来的烟必然是好烟。”
        不管是种植方式、产品理念还是产品的风格口味,“小庄园”全方位的得到了消费者的认可。上世纪80 年代,红塔决策者们大胆提出把卷烟的“第一车间”搬到农田,从第一环节就开始确保烟叶的质量,从传统的买卖关系向“定区域、定规模、定品种、定特点”转变。今天,当年的“第一车间”论升级为“烟草庄园”论,红塔人一样从源头上保证卷烟质量,一样不遗余力地维护红塔卷烟的地缘优势。红塔人做的这一切,不为别的,只为造就一支如“小庄园”一般优质、不可复制的自然好烟。比起炫目与华丽,“小庄园”质朴的容颜更能打动消费者的心。大浪淘沙,“小庄园”品质金坚,是金子终将闪耀。
        烟叶质量的秘密
        玉溪庄园的烟叶,无可复制,因为它来自自然的恩赐,有着拿不走的阳光,雨露,沃土;它的无与伦比,来自红塔人的用心耕耘,这样的付出,才不会辜负这片土地和那金黄烟叶所散发出来的阵阵清香。
        解密关键词之一——一方水土
        活在当下的中国人,越来越在意怎么活,于是生活质量成为衡量的重要标准。就算再不跟风崇洋,依云矿泉水的名字,很多人都不会陌生。对于为什么一瓶看似只是满足人基本生理需要的水竟然能够成为品质的代名词,之后的原因再简单不过,因为它来自依云小镇,独一无二的阿尔卑斯山脉,独特的地质环境,流淌出来了依云这个品牌。这不是唯一的例子,波尔多对于国人而已,不是地名,是琉璃杯中晶莹剔透的葡萄美酒。离开波尔多好像葡萄酒就不能称之为最好,原因也很简单,独特的土质,光照,气候,成就了波尔多的葡萄,也酿出了波尔多独特的风味,所以地理环境,又成为了嫉妒也没用的决胜要素。目光再转向国内,香甜的冰糖橙并不少见,可是哀牢山的元冠橙,甜彻心扉。在远离尘世的哀牢山山中,这里拥有得天独厚的阳光雨水温度,完全适合橙子生长。舒适的21 度自然恒温,日照充足和最佳温差让云冠橙能够充分积累糖分。地理,地理,还是地理。同等的工艺技术条件下,先天的优势让产品具有强势的竞争力。这种与生俱来的优势是无可替代的,在产品同质化严重的今天,根源上的优质也就是地缘优势带来的优质将成为产品无可复制的竞争力。
        解密关键词之二——阳光雨露与沃土
        影响烤烟生产的气候条件主要是温度、水分和光照等。烤烟是喜温作物,可生长的温度范围比较广。其生长的三基点温度为:最低温度8℃,最适温度 28℃,最高温度35℃。烤烟一生的需水规律一般是:生长前期需水少,中期最多,后期又少。如果水分太多,就会流失了香气,水分不足,又会使得生长受阻,叶片小而粗糙。烤烟是喜光作物,光照不足,植株纤弱;光照太强,叶片“粗筋爆叶”,也影响烟叶的品质。因此,烤烟在生育期间要求日光充足而不十分强烈,即和煦的阳光较好,每天光照时间以8—10小时为宜。
        土壤是烤烟赖以生存的物质基础,这很容易理解。就算不从事农业生产,也知道黑土地虽然肥沃,但是不一定适宜所有作物的生长。对于烤烟来说,优质烟区的土壤要求是:土壤颜色以红色、黄色及紫色为好;土壤质地以中壤土、轻壤土为优;土壤酸碱度要求弱酸性至中性,PH=5.5—7.0;土壤肥力要求肥力中等,土壤磷、钾含量高,但氯的含量不应过高,土壤有机质以1.0%~3%为宜。好的烟叶,不喜平坦,只爱高低起伏的山区。一般来说,生产优质烟的地形地貌条件以山坡地、山麓和丘陵地的坡脚为好。这些地区,地势较高,排水良好,土壤含钾量高,有利于烟叶的生长,所产的烟叶品质较好。优质烤烟的生产与海拔高度也有一定的关系,一般在海拔800—2200m均有烤烟栽培,但以1400—2000m较好。据研究发现,随着海拔高度的增加,烟叶中的总糖、还原糖、糖碱比和清香类物质增加,而尼古丁、蛋白质和总氮含量降低。而且,高海拔地区的昼夜温差相对较大,白天的气温仍适宜烤烟正常生长,这有利于光合作用的进行,而夜间温度低,呼吸作用弱,有机物质消耗少,干物质积累和碳水化合物相应增加。这几个因素一综合,一个地名呼之欲出。
        终极密码——云南
        云南,北回归线穿越而过。光、热、水、土、海拔等各种资源在这里搭建了烟叶生长的天然温床。云南南临印度洋和太平洋,在东南季风和西南季风控制之下,又受西藏高原的影响,从而形成了特殊的低纬、高原、季风气候特点。云南省山地、丘陵占全省总面积的94%,旱地约占耕地的64%。云南烟区地形地貌复杂,根据种烟土地的差异,明显分为田烟、地烟和山地烟。云南之所以盛产优质烟叶,是由云南独特的气候特点和适宜的土壤条件、较高的种植调制技术等决定的。云南主产烟区的平均温度是19℃到22℃,处于或接近烤烟最适温度范围(20℃-24℃),与世界著名烟区的大田生长期平均气温非常相似。昼夜温差大,也是决定云南烤烟质量特点的一个重要因素。云南烟区光照较强,年总辐射量较大,烤烟主要种植在海拔1300m到2000m的地带。在烟叶成熟期,每天 10到16小时的自然光照强度,为培育壮苗提供了较好的光照条件。云南烟区雨日多,降水强度小,降水的有效性高。6-8月云南主要烟区的雨日为55~60 天,占年雨日的50%左右,其平均雨日雨量为7mm-8mm,年一日最大降水量80mm-120mm,其降水强度远小于我国黄淮、福建等烟区。因此,云南烟区独特的降水气候特点是烤烟优质的一个重要因素。