香烟资讯
    您的位置:首页 >> 香烟资讯 >> 行业资讯 >> 正文
    旅游区春节卷烟销售如何淡季不淡?
    点击:   发布日期:2014-08-10  

     编者按:伴随着春节的来临,卷烟销售即将进入一年中的旺季。然而对旅游区来说却并非如此。由于旅游区主要依赖旅游者的到来推动销售,春节这个传统的卷烟销售旺季对旅游区来说却是销售淡季。那么旅游区在春节期间应该如何开展卷烟销售工作呢?且看福建武夷山三姑旅游区市如何做的。

    随着春节的临近,卷烟销售即将迎来新的高峰,但是对于福建武夷山三姑旅游区这个“特区”而言,却有些不同,因为旅游区主要靠旅游者的到来带动着卷烟的销售。春节这个举家团圆的时期,旅游者却是不多。因此,笔者认为,在这个特殊时期,客户经理更要注意及时与客户沟通,有针对性地指导客户制订合理的订货计划和销售计划,提醒客户注意一些必要的卷烟经营事项,让客户得以优化资源配置,在淡季的时候实现利润最大化。
    调整拜访重点,完善经营指导
    针对春节卷烟销售的特殊性,此时客户经理拜访的侧重点可以暂时转为中小客户,利用现在的淡季,他们的“有空”时间,对他们完善经营指导。此时客户经理可以根据旅游区顾客群体、消费特点,销售情况,对他们的每月销售利润,库存情况等分析,针对他们省产烟销售能力好的优势,克服淡旺季明显的劣势,因地制宜,因人而异为他们量身制作客户经营指导书。
    针对旅游区经营能力较弱的客户,在后期的工作中开展客户培训,针对人流量较小的客户,宣传造势,提高推荐能力,抓住游客光顾的机会进行推荐;针对库存较大的客户,帮助其进行主销品牌和常销烟的分析,确定安全库存;针对零库存客户,在资金允许的情况下合理分配每种卷烟的库存。
    合理安排库存,做好品牌培育
    旅游区的销售特征很明显,旺季的时候,客户在省产烟的需求特别大,而春节这个时期的需求却不如一般的城区销售。
    客户经理除了加强销售能力强的客户的拜访之外,还需要抓住客户中的备货能力好的客户。让这两类客户在年前这段时间对库存进行合理的订购和适当的库存,以便旅游区的客户在开春旅游季节到来的时候星级不会降低和客户的需求量能够保证。同时淡季也是品牌培育的好时机,可以利用这个时机,扩大品牌宣传力度。例如今年上市的工商协同的高端产品尚品狼,目前尚品狼的销售客户在旅游区达到14户的数量,对于这些客户不仅要建议他们对尚品狼进行一定量的库存,而且还可以建议一些饭店类的客户使用尚品狼做一些饭店的优惠派送等活动等。
    做好终端陈列,突出重点品牌
    旅游区是一个讲“门面”的地方,各色各样的旅游者会到客户的店铺品茶,买茶。同时也会将省产的狼系列当做福建的“土产”烟带回自己的城市。所以无论是柜台形式还是货架形式,旅游区的客户在卷烟陈列的时候都会十分注意自己的卷烟陈列,这其中只有一个目的,让消费者容易发现并及时消费。因为旅游人群很在意观光旅游的时间,如果购买卷烟占用一定时间则会引起他们的反感同时会丧失他们对其他物品的购买欲望。
    目前旅游区的客户陈列都是做的不错,整洁清楚美观,但并不是所有客户都将主培育品牌作为重点突出陈列。客户经理在拜访的时候就可以和他们一起在春节旅游者较少的期间有空闲的时间来做好个性化陈列的工作。
    备好“专项”资金,增强安全意识 
    旅游区的客户销售商品品种较多,卷烟的资金占用率较大,客户需要先准备好相关的卷烟资金,避免资金不足出现断货的现象。所以,客户经理应提醒客户准备好订购卷烟的“专项”资金。春节期间,整体市场的卷烟供需两旺,但往往也容易发生差错,产生令人始料不及的突发事件,最常见有因金融部门因为年关的结账或者网络运行等问题而导致的排队缴款、电子扣款不力等,给零售户正常的经营和卷烟营销配送工作带来阻碍。客户经理要加强与客户的交流,加强与辖区银行网点的联系,加强与送货组同事的沟通,为各项工作的顺利进行及时提供有效的帮助。
    安全意识的增强是获得丰厚利润的保障:旅游区的流动人口多,虽然不是旅游高峰期,但是在这时期客户也要注重物品的安全防范,如:卷烟的存放既要做到在柜台和货架附近方便寻找,同时也要有专人看管,切莫一人看店而迎来群体购买的局面。
    总体来讲,旅游区的卷烟销售更要注重细节,只有注重细节才能赢得消费者的认可从而使客户获得最大的利润。